17 روش ترغیب مشتری به خرید

ساختن رؤیای مالکیت فروشگاه شما یک سفر هیجان‌انگیز است. این کار تنها با دانستن روش‌های ترغیب مشتری به خرید امکان‌پذیر است.  هنگامی که فروشگاه آنلاین خود را راه‌اندازی می‌کنید و برنامه‌های خود را اجرا می‌کنید آن‌گاه زمان تبلیغات و جذب مشتری می‌رسد.

در صورتی موفق خواهید شد که بتوانید مشتریان را به فروشگاه خود جذب کنید. اگر در تلاش برای کشف مرحلهٔ بعدی افزایش جذب مشتری، حفظ آن‌ها و میانگین مقدار سفارش هستید، احتمالاً وقت آن رسیده است که با برخی روش‌های قابل‌اعتماد تشویق خریداران برای خرید تحقیق کنید. در این مقاله از طراح سبز، بهترین و جدیدترین روش‌های ترغیب مشتری به خرید آمده است.

ترغیب مشتری به خرید یعنی چه

شاید شما فکر کنید که اگر کیفیت محصولاتتان عالی است و یا قیمت‌های مناسبی دارید برای فروش و موفقیت در کسب‌وکارتان کافی است؛ اما اینها به‌تنهایی باعث جذب مشتری و منجر به خرید نمی‌شود. این را بدانید که ترغیب مشتری به خرید تکنیک‌ها و روش‌هایی دارد و باید به مواردی مثل جذابیت بصری سایت و تجربهٔ کاربری آن و همچنین به فن بیان مدیر فروش و مسئول فروش اهمیت دهید تا خرید مشتری اتفاق بیفتد.

همچنین باید تلاش کنید تا ابهاماتی که مشتری دربارهٔ محصول و کسب‌وکار شما دارد را برطرف کنید تا خرید اتفاق بیفتد. درواقع باید روش‌های ترغیب مشتری به خرید را بدانید.

 17روش ترغیب مشتری به خرید

پس از اینکه تحقیقتان را انجام دادید، انتخابتان را کردید، تصوراتتان را پیاده کردید، هنوز کارتان تمام نشده است. شما نیاز دارید تبلیغ کنید، خدمات مشتری ارائه دهید، محصولات جدیدتان را به‌روزرسانی کنید، نرم‌افزار و سیستمتان را به‌روز نگه دارید، و مهم‌تر از همه دسترسی مخاطبان خود را آزمایش و اصلاح کنید تا هم مشتریان جدید دریافت کنید هم مشتریان قبلی خودتان را برای خرید به فروشگاهتان برگردانید.

داشتن رفتار طبیعی در برخورد اول با مشتری

برخورد ابتدایی شما با مشتری چه به‌صورت حضوری و چه آنلاین تاثیر بسیار زیادی در ترغیب مشتری به خرید دارد. سعی کنید با او تعامل کنید وبا جملات مناسب با او ارتباط بگیرید توجه کنید که این جملات نباید از پیش تعیین شده و آماده باشد. در این مرحله باید بتوانید سؤال‌های مخاطب دربارهٔ محصول و کسب‌وکارتان را به‌خوبی پاسخ دهید در نظر بگیرید که ممکن است او پاسخ سؤالات خود را از وب‌سایت یا صفحهٔ اینستاگرامتان نگرفته باشد پس باید با خوش برخوردی به سؤالات مخاطب پاسخ دهید.

احوالپرسی با مشتری

مقدمهٔ فروش ایجاد اعتماد در مشتری است می‌توانید در همین ابتدای گفتگو با مشتری با یک سلام و احوالپرسی صمیمانه داشته باشید و حال او را بپرسید. تحقیقات نشان داده است که احتمال فروش در معامله‌هایی که فروشندگان آن با پرسیدن احوال مشتری یا یک جمله مثبت شروع کرده‌اند بیشتر است.

استفاده از نام جهت ترغیب مشتری به خرید

هنگامی که در مکالمات خود با مشتری از نام او استفاده می‌کنید و ایجاد صمیمیت و اعتماد می‌کنید امکان خرید مشتری افزایش پیدا می‌کنید البته باید خلق‌وخوی افراد را در نظر بگیرید؛ چون انسان‌ها با هم متفاوت‌اند. می‌توانید برای بردن نام مشتری از او اجازه بگیرید.

صحبت دربارهٔ ویژگی‌های محصول و مزایای آن در مقایسه با محصولات مشابه

این را بدانید هنگامی که مشتری برای خرید محصول شما به شما مراجعه می‌کند بازار را گشته است و محصولات مشابه را دیده است پس شما باید بتوانید با نشان‌دادن ویژگی‌های مثبت محصول و یا خدمات متفاوتی که برای محصول ارائه می‌دهید باعث ترغیب مشتری به خرید شوید. به‌عنوان‌مثال اگر تخفیف دارید یا ضمانت بازگشت وجه دارید یا هر امکانات دیگری مشتری را از آن مطلع کنید.

تعریف و تمجید از مشتری

بر اساس علم روان‌شناسی هنگامی که از مشتری‌تان تعریف می‌کنید و ویژگی مثبت برجستهٔ او را بیان می‌کنید باعث ایجاد حس مثبتی در او می‌شوید؛ مثلاً می‌توانید این کار را با گفتن جملاتی مثل شما یکی از بهترین مشتریان ما هستید یا همکاری با شما باعث افتخار ماست به او نشان دهید و ارزشمندبودن مشتری را ثابت کنید

البته در این کار افراط نکنید؛ زیرا ممکن است نتیجهٔ عکس بدهد.

به مشتری نشان دهید که تخصص دارید

یکی از راه‌های ترغیب مشتری به خرید این است که هنگام معرفی محصول توانایی دانش و مهارت خود را در زمینه‌ای که کسب‌وکار دارید به مشتری نشان دهید تا او به این باور برسد که صحبت‌های شما دربارهٔ محصول قابل‌اطمینان است و می‌شود روی آن حساب کرد.

البته هیچ‌گاه نباید به مشتری دروغ بگویید؛ چون باعث ایجاد بی‌اعتمادی می‌شود.

اجرای مسابقات جذاب جهت ترغیب مشتری به خرید

یکی از راه‌های ترغیب مشتری به خرید این است که بتوانید او را در فضای مجازی به محصول و کسب‌وکارتان جذب کنید. برای این کار می‌توانید با برگزاری مسابقات جذاب در فضای مجازی باعث جذب کاربران شوید همچنین بهتر است از نظرسنجی استفاده کنید تا با نیازها و شرایط و علایق مشتری آشنا شوید بتوانید مسابقات هدفمند برگزار کنید و برای مسابقات بعدی برنامه‌ریزی مناسبی داشته باشد. توجه کنید که مسابقات باید با برند و محصولتان مرتبط باشد.

روش‌ها و شرایط پرداخت مناسب پیشنهاد دهید

هیچ‌چیز اذیت‌کننده‌تر از این نیست که برای خرید به وب‌سایتی بروید و متوجه شوید که کارت اعتباری خود را جای بدی گذاشته‌اید. آن تب را در مرورگر خود باز نگه می‌دارید و با خود می‌گویید، “به این سایت بازمی‌گردم”. ممکن است برگردید و یا اصلاً برنگردید. اما اگر از قبل یک حساب کاربری داشته باشید، امکان استفاده از روش پرداخت ذخیره‌شدهٔ قبلی، پرداخت را سریع‌تر می‌کند.

با کمک WooCommerce Payments، صاحبان مغازه می‌توانند اجازه دهند مشتریان جزئیات پرداخت خود را ذخیره کنند تا نیازی به‌یادآوردن آن‌ها در خریدهای بعدی نباشد. این پرداخت را هم آسان‌تر و هم سریع‌تر می‌کند.

اما برای مشتریان جدید، دردسر پیداکردن کارت اعتباری همچنان می‌تواند هم اولین فروش را ایجاد کند و هم از بین ببرد. به آن‌ها امکان استفاده از کیف پول‌های دیجیتال مثل Apple Pay, PayPal یا Amazon Pay را پیشنهاد کنید چون می‌تواند آنها را به کامل‌کردن خرید تشویق کند.

برای محصولات گران‌قیمت، شما ممکن است بخواهید سپرده یا تأمین مالی ارائه دهید. WooCommerce Deposits این قابلیت را برای مشتریان فراهم کرده که بتوانند پرداخت اولیه را انجام دهند و باقی‌مانده را به‌صورت اقساط به پایان برسانند. قابلیت پرداخت در طول زمان معمولاً باعث می‌شود مردم راحت‌تر خریدهای بزرگ انجام دهند. این گزینه ممکن است انگیزه‌ای باشد که برخی خریداران نیاز دارند.

اگر شما نمی‌خواهید مستقیم سپرده‌ها و پرداخت‌ها را مدیریت کنید،  PayPal گزینه‌های buy now, pay later را پیشنهاد می‌کند که به مشتریان این انتخاب را می‌دهد خرید را به چهار پرداخت بدون بهره تقسیم کنند یا برای خریدهای بزرگ‌تر از اعتبار PayPal استفاده کنند.

صاحبان مغازه هزینه پرداخت را از قبل دریافت می‌کنند و PayPal بقیه را مدیریت می‌کند که یک روش مناسب برای اضافه‌کردن گزینه‌های تأمین مالی بدون کار اضافی است و تمام این‌ها در افزونه رایگان PayPal Checkout است.

یکی بخر، یکی رایگان ببر (BOGO)

ایدهٔ رایگان گرفتن چیزی همیشه برای مشتریان بسیار جذاب است. پس به‌جای اینکه کاهش قیمت یا درصدی تخفیف گذاشتن، احتمالاً متوجه می‌شوید که مشتریانتان به فروش BOGO بهتر پاسخ می‌دهند.

این مفهوم کاملاً ساده است. اگر مشتری یک محصول بخرد، بدون پرداخت هزینه یک مورد دیگر دریافت می‌کند. این می‌تواند دو محصول مشابه باشد یا شما می‌توانید یک محصول با قیمت کمتر به‌عنوان اشانتیون پیشنهاد دهید. برای مثال: “یک تیشرت بخرید، یکی‌اتی شرت دیگر رایگان بگیرید، ” یا “یک شلوار بخرید، یک کمربند رایگان ببرید.

نرم‌افزار Buy One Get One Free به شما این امکان را می‌دهد تا بر اساس آنچه که مشتریان شما در سبد خرید خود دارند محصولات هدیه آماده کنید. مدیران فروشگاه می‌توانند از بین سه گزینه انتخاب کنند: خرید محصولات و دریافت محصول یا محصولات رایگان دیگر، خرید دو (بیشتر) محصول و دریافت یک محصول ارزان‌تر بدون هزینه یا خرید یک محصول و دریافت محصول مشابه رایگان.

کوپن تنظیم کنید

از جمله بهترین روش‌های جذب مشتری برای خرید استفاده از تخفیف‌های گوناگون است. از افزونه Smart Coupons برای تنظیم تخفیف‌ها استفاده کنید:

تخفیف اولین خرید:

این‌ها معمولاً در پنجره‌های پاپ‌آپ (pop-ups) برای تشویق بازدیدکنندگان به ثبت‌نام برای mailing list شما در سایت در ازای پرداخت مقدار مشخصی از هزینهٔ سفارش اول خود مورداستفاده قرار می‌گیرد. شما نه‌تنها مشتری را ترغیب به خرید در این روش می‌کنید، همین‌طور می‌توانید در آینده از طریق email marketing با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

پیشنهادهای ویژه:

این‌ها برای تولدها، سالگردهای مشتریانتان، خریدهای مهم و تعطیلات عالی هستند. به‌خاطرداشتن تاریخ‌های مهم زندگی مشتریانتان به آن‌ها نشان می‌دهد که شما به انتخاب آن‌ها که پول خود را در تجارت شما خرج کردند توجه و قدردانی لازم را دارید.

حداقل تخفیف خرید:

این‌ها غالباً برای جذب مشتریانی که قصد خرید دارند و می‌خواهند کمی بیشتر در یک خرید بهتر هزینه کنند استفاده می‌شود. برای خریدهای بیشتر از یک مقدار مشخص حمل‌ونقل رایگان پیشنهاد دهید، یا هنگام خرید هم‌زمان برخی محصولات خاص تخفیف ارائه دهید.

ایمیل‌های سبد خرید رها شده را ارسال کنید

به مشتریان خود با ارسال خودکار ایمیل یادآوری کنید مواردی را در سبد خرید رها کرده‌اند. به همراه یک لینک مستقیم به سبد خریدشان تا فوراً بتوانند آن را چک کنند و از پیشنهادها مختلف استفاده کنید تا آن‌ها را به فروشگاه خود بازگردانید.

ممکن است ایمیل اول شما یادآوری ملایمی باشد؛ دومی شامل ۱۰% تخفیف باشد؛ و سومی یک محصول رایگان به همراه داشته باشد. ترکیب‌های مختلفی را امتحان کنید تا ببینید کدام برای جذب بازدیدکنندگان شما بهتر است.

افزونه AutomateWoo به‌راحتی با استفاده از قوانین، عوامل و عملکردها گردشکار سبدهای رها شده را مدیریت می‌کند. دربارهٔ پیگیری نگرانید؟ AutomateWoo بازشده‌ها، کلیک شده‌ها و تبدیل‌های شما را پیگیری می‌کند و آن‌ها را با CRM و پلتفرم‌های بازاریابی محبوب ادغام می‌کند. اگر می‌خواهید اطلاعات بهتری درباره ایمیل‌های کسب‌وکارتان به دست آورید مقاله ایمیل‌های ضروری برای پیگیری مشتریان فروشگاه‌های اینترنتی را مطالعه کنید.

برنامه ارجاعی (referral) بسازید

با تبدیل مشتریان وفادار به بزرگ‌ترین هواداران خود، بازاریابی دهان‌به‌دهان (WOM marketing) خود را گسترش دهید. افزونه Refer A Friend Add-on از AutomateWoo به کاربران امکان می‌دهد تا ثبت‌نام کرده و کدهای تخفیف و لینک‌های دعوت که می‌توانند با دیگران به اشتراک بگذارند دریافت کنند. وقتی‌که این کدها یا لینک‌های دعوت برای خرید استفاده می‌شوند، مراجعه‌کننده می‌تواند اعتبار فروشگاه را برای خریدهای بعد یا تمدید اشتراک کسب کند.

اعتماد به مشتریان خود و هدیه‌دادن به آن‌ها برای آوردن خریداران جدید به فروشگاه شما نه‌تنها یک راه عالی برای تشویق فروش است، می‌تواند در مقایسه با سایر اشکال بازاریابی بسیار مقرون‌به‌صرفه باشد.

گزینه‌های حمل‌ونقل رایگان و حمل سریع پیشنهاد دهید

مشتریان انتظار دارند حمل‌ونقل رایگان باشد پس وقتی هزینه‌های حمل‌ونقل و رسیدگی را اضافه می‌کنید ممکن است آن‌ها احساس کنند دارند هزینهٔ اضافی می‌پردازند یا اینکه هزینهٔ تبلیغات شده فریب است. یا اینکه ممکن است آن‌ها قصد داشته باشند مقدار مشخص هزینه کنند و هزینه‌های اضافه شده از بودجه آن‌ها بیشتر باشد.

از سوی دیگر، ممکن است برخی مشتریان برای اینکه محصولشان را سریع‌تر دریافت کنند حاضر باشند پول بیشتری بپردازند. علاوه بر گزینهٔ استاندارد حمل‌ونقل یک گزینه شامل حمل‌ونقل سریع با هزینه اضافی در نظر بگیرید. با هر دو گزینه سریع و رایگان، مشتریان می‌توانند متناسب با نیاز خود انتخاب کنند.

یادآوری:

اگر حمل‌ونقل رایگان دارید، هزینهٔ آن را روی قیمت‌گذاری کلی محصول خود در نظر بگیرید. در غیر این صورت، ممکن است با ضرر محصولات خود را بفروشید.

کمیابی ایجاد کنید

پیشنهادهای تخفیف با زمان محدود و تعداد جنس کم هر دو روش خوبی برای ترغیب مشتری به‌جای انتظار برای خرید است. ایجاد کمیابی چیزی – اینکه آن محصول فقط برای مدت‌زمان محدودی در دسترس است – مشتری را تحت‌فشار می‌گذارد که یا اکنون می‌خری یا کاملاً آن را از دست می‌دهی.

اشاره به زمان و تعداد محدود می‌تواند شامل اطلاعیه‌های فروش مناسبت‌ها مثل blackfriday یا Cyber Monday، کالاهایی که دیگر تولید نمی‌شوند، کالاهای محدود با قیمت خوب و حتی چیزهایی که تعدادشان در انبار به‌سادگی جلب‌توجه می‌کند باشد.

نمایش نظرها محصول و تأیید اجتماعی

۹۳% از مشتریان جدید قبل از اینکه محصولی را بخرند نظرها (reviews) را می‌خوانند. اضافه‌کردن نظرات به صفحه محصولات و برجسته‌کردن آن‌ها در بازاریابی خود می‌تواند یک فن برای اینکه مشتریان را ترغیب به خرید کنید باشد. اگر از غالب Storefront استفاده می‌کنید، شما ممکن است بخواهید افزونه Storefront Reviews را برای اینکه نظرات بهترین محصول شما را با سبک‌های قابل‌تنظیم در صفحهٔ اصلی یا هر کجای سایتتان نشان دهید، پیاده‌سازی کنید.

با امکان پیوست عکس و ویدئو به نظردهندگان، به مشتریان تجربهٔ جزئی‌تری بدهید. هرچه مشتریان خود را برای ارائه جزئیات بیشتر ترغیب کنید، خریداران احتمالی آگاه‌تر می‌شوند، و احتمال خریدشان افزایش می‌یابد. افزونه WooCommerce Product Reviews Pro شامل این قابلیت‌ها (و سایر موارد) با کسری از هزینهٔ یک پلتفرم مدیریت نظرات جدا است.

با امکان پیوست عکس و ویدئو به نظردهندگان، به مشتریان تجربهٔ جزئی‌تری بدهید. هرچه مشتریان خود را برای ارائه جزئیات بیشتر ترغیب کنید، خریداران احتمالی آگاه‌تر می‌شوند، و احتمال خریدشان افزایش می‌یابد. افزونه WooCommerce Product Reviews Pro شامل این قابلیت‌ها (و سایر موارد) با کسری از هزینهٔ یک پلتفرم مدیریت نظرات جدا است.

اجازه دهید مشتریان لیست علاقه‌مندی‌ها درست کنند

هم به مهمانان و هم به کاربران ثبت‌نام‌شده‌تان این اجازه را بدهید تا محصولات را به لیست علاقه‌مندی‌ها اضافه کنند و سپس ایمیل‌های هدفمند بر اساس آن محصولات برایشان ارسال کنید. اگر فردی محصولی در لیست خود داشت که به فروش رفت یا تمام شد یک ایمیل ارسال کنید و به او خبر بدهید. شما می‌توانید به آن‌ها تخفیف بدهید، یا اینکه آن محصول را برای مدت کوتاهی فقط در دسترس افرادی که آن را در لیست خود دارند قرار بدهید.

گارانتی و ضمانت برگشت پول را لیست کنید

گارانتی و ضمانت‌نامهٔ محصول انتظارات را تعیین می‌کند و اعتماد مشتری را افزایش می‌دهد. اگر محصولی را می‌فروشید و برای آن گارانتی می‌گذارید؛ اما رقیبتان این کار را نمی‌کند، این می‌تواند به نفع شما تمام شود.

به همین ترتیب، اگر یک دورهٔ ۳۰، ۶۰ یا ۹۰ روزه داشته باشید مشتریان از خرید خود مطمئن‌تر می‌شوند. این امر به‌ویژه دربارهٔ محصولاتی که مردم به طور سنتی آن را تست می‌کنند یا آن‌ها را در فروشگاه امتحان می‌کنند مثل لباس، وسایل الکترونیکی یا تجهیزات ورزشی صدق می‌کند.

تنظیم گارانتی، مدیریت مجوزهای بازگشت موارد (RMAs) و درخواست‌های بازگشتی ممکن است همانند دردسر به نظر برسد. اما ابزاری مثل Jetpack CRM و افزونه Returns and Warranty Requests این فرایند را بسیار ساده‌تر می‌کند.

سخن آخر

آنچه که برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد این است که مشتریان درباره شما چه فکری می‌کنند. با ایجاد سهولت برای مشتریان نه‌تنها به آن‌ها ارزش می‌دهید؛ بلکه راه را برای آن‌ها باز می‌کنید تا بارها از شما خرید کنند. جهت افزایش جذب مشتریان برای خرید نیاز به راهکارهای ساده اما علمی و اصولی دارید. ما 10 تا از بهترین روش‌های ترغیب مشتری به خرید را بررسی کردیم.

البته، راه‌های بسیار بیشتری برای افزایش فروش در وب‌سایتتان وجود دارد، اما این مثال‌ها یک رویکرد متعادل برای بهبود تجربه و راحتی خریداران، جلب اعتماد، و آزمایش پیشنهادات به‌طوری‌که به شما کمک می‌کند سطح فروشگاه خود را بالاتر ببرید.

منبع:woocommerce.com